Es llamado embudo de ventas al proceso por el cuál pasan los potenciales clientes para finalmente convertirse en ventas, se divide en cuatro etapas: Leads, Leads no cualificados, Leads cualificados, Cliente.
¿Cómo funciona el embudo?
Para simplificarlo, el embudo nos permite filtrar o guiar a los prospectos hasta llegar a lo que realmente buscamos, esto podría ser ventas, suscripciones, registros, entre otros.
Como se puede observar en la representación gráfica del embudo, el prospecto atraviesa una serie de etapas hasta convertirse en cliente recurrente, en cada una de estas etapas es muy importante saber cómo piensan y cómo reaccionan los potenciales clientes. Es por ellos que se debe analizar y optimizar continuamente cada una de estas etapas.
El objetivo de este proceso siempre debe ser conducir la mayor cantidad de leads hasta la etapa final, conociendo las necesidades de nuestros leads, podemos entregar un mensaje de Marketing acertado y oportuno.
¿Cómo podemos trabajar nuestro embudo para que genere más conversión?
Existen muchas técnicas, una de las más usadas es el Inbound Marketing, hablaremos de esta con más profundidad en un artículo dedicado a ella, ya lo que lo amerita.
A nivel práctico contamos con distintas acciones que podemos implementar para mejorar las etapas de nuestro embudo:
Atención: Consiste en estudiar los distintos canales por los que vamos a llegar a nuestros posibles clientes o suscriptores, entre ellos tenemos el SEO, SEM, Social Media, SMM, Markets, etc.
Interés: Es sumamente importante que el contenido que compartimos en nuestras redes, páginas web o anuncios, sean atractivos y generen interés en nuestros usuarios, resaltar las ventajas de nuestro producto o servicio, la diferenciación, etc. También se debe facilitar un contacto para resolver dudas.
Deseo: Cuando ya se tiene el interés del cliente es el momento ideal para provocar deseo o necesidad, es el momento de conseguir que nuestro cliente se dirija al carrito o página de conversión. Se pueden usar Calls To Action (CTA) para invitar a la acción.
Acción: En este paso ya tenemos al cliente donde lo queríamos, debemos evitar pedir datos innecesarios para así agilizar el registro y la venta, en todo momento recordando las ventajas del servicio o producto que estás vendiendo.
¿Cómo se analiza el embudo?
La herramienta más usada para el análisis de éste es Google Analytics, ya que posee un apartado que se centra en esto, analiza los objetivos que tengamos marcados y las páginas definidas para ello. Después tenemos otra herramienta muy útil que nos permite detectar los posibles problemas de navegación durante el funnel, su nombre es Hotjar.
